“我是品牌的守护人”——记集团2012年度金牛奖

“2012年完成销售1000多万元，与上年相比增加了近15个百分点，并将德力西变频器产品成功打入起重机专用市场与提升机行业，打破了同行产品在该高端行业的垄断。”在2012年整体经济形势严峻的大环境下，杭州德力西变频器有限公司华中区域销售经理曾岳林带领着同事奋力开拓，取得了不菲的业绩。 成绩的背后离不开曾岳林个人的努力。2004年曾岳林加入杭州德力西变频器公司，从调试员做到市场部区域经理，九年磨一剑。 去年年初，变频器公司经过多年的研究、设计，推出了新品直流逆变式焊机，正式进军数字化电焊机行业。面对品牌林立的焊机市场，如何让客户第一时间了解德力西焊机产品，并得到市场的认可，这无疑是对销售人员的极大挑战。“因为消费者对新产品的性能都不了解，如何让更多的客户及时了解这款电焊机是打开市场的关键。”“知己知彼，百战不殆。”曾岳林从加强自身对焊机的相关专业知识学习开始，不懂的地方就向焊机研发部的同事虚心请教，做到“知己”；然后带着公司的资料跑遍了大大小小的机电市场，了解市场销售信息和掌握同行业资讯，做到“知彼”；经过一段时间，曾岳林总结出了“老牌新品，数字技术，功能领先，品牌共赢”的营销思路，有针对性地开发那些极具增长潜力的客户。功夫不负有心人，2012年，他取得了直流逆变式电焊机上市第一年200多万元的销售业绩，极大地提高了德力西电焊机的知名度，为该产品打开了市场。 工作中，曾岳林不仅要为新产品的上市铺路，还要做好公司产品的售后。为了让客户放心使用公司产品，曾岳林经常跑到客户使用现场考察，采用技术+销售的方式仔细同客户交流，提供最佳解决方案，保证产品的长期可靠运行。2012年3月，河南新乡一家大型面粉企业在使用德力西产品过程中因操作失误导致风机停机，客户深夜打电话向他求援。为了兑现德力西产品24小时服务的承诺，正在郑州出差的曾岳林立即带上技术员，连夜赶赴现场解决问题。等到风机重新正常运转的时候，天已经微亮了。一位同在现场工作的电工给了这样一句评价：德力西，真正做到了品牌服务。该客户后期扩建工程所需的变频器全部采用德力西产品。 也正是因为有曾岳林这样的贴心服务，德力西的产品一次又一次争取到客户的亲睐。去年9月初，洛阳某矿业公司有一批矿井提升机因产能低、耗能高、电控系统故障率高需要对电控系统进行变频改造。由于整个系统需要重新设计，公司在该行业相关的工程案例并不多，难度可想而知。在与该公司采购部商谈时，一位进口公司的业务员自持他们在这个行业的长期垄断局面，在用户面前直接放话：用德力西的产品肯定带不动负载的。曾岳林听后不动声色，只是一方面同客户仔细沟通，另一方面同公司的工程师一起精心设计技术方案。3天后，曾岳林将一份严谨的技术方案和精准的数据送到了客户手中，客户经过反复比较，认为德力西的产品和方案更具操作性，最终获得了用户的合同。当最后一台设备联机调试合格验收后，客户握着曾岳林的手由衷地说：“说实在的，我原先还为你们的产品担心，现在看来我的担心是多余的了，你们德力西的产品以后我还要用。”此举打破了公司大功率变频器产品在提升机领域的“无名”局面，实现了“零”的突破。 品牌的价值，正是德力西产品的魅力所在。在品牌销售之路上，曾岳林努力架起公司与客户之间的桥梁，在为公司、为客户创造效益的同时，也充分实现了自己的个人价值。